Công Ty TNHH Đào Tạo Kinh Doanh Và Đầu Tư Buintra
Đăng ký | Đăng nhập

HOTLINE: 0888 234 488

Kỹ năng & kinh nghiệm sống

8 CẤP ĐỘ KHÁCH HÀNG CẦN PHẢI XÂY DỰNG ĐỂ CÓ THÀNH CÔNG BỀN VỮNG

“Nếu không biết cách sản xuất ra khách hàng thì xác định bỏ nghề đi là vừa”
 
khách hàng tiềm năng và các cấp độ khách hàng
 
Như thế nào là khách hàng tiềm năng? Nhiều bạn còn chưa định nghĩa được khách hàng tiềm năng là gì. Khách hàng tiềm năng nghĩa là những khách hàng có đủ khả năng chi trả cho món hàng mà bạn đang bán, có thể ra quyết định và đang quan tâm tới sản phẩm mà bạn đang chào bán thì đó được gọi là khách hàng tiềm năng. Việc của bạn là làm sao chăm sóc họ, cung cấp thông tin và tư vấn hướng dẫn cho họ thấy được sự phù hợp và tiềm năng lợi nhuận của sản phẩm mà mình đang bán để từ đó những khách hàng tiềm năng quyết định trở thành khách hàng mua hàng của bạn.
Để giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng tôi xin chia sẻ một mô hình gồm 8 cấp độ khách hàng
 
1. Khách hàng tiếp cận
2. Khách hàng phát sinh
3. Khách hàng tiềm năng
4. Khách hàng đi xem bất động sản
5. Khách hàng mua hàng
6. Khách hàng thường xuyên
7. Khách hàng thân thiết
8. Khách hàng trung thành
 
Phân tích mô hình 8 cấp độ khách hàng
Để tôi nói sơ qua về mô hình này để bạn cải thiện ngay yếu tố khách hàng kể từ hôm nay và tôi sẽ phân tích kỹ hơn mô hình này ở chương sau, việc tôi viết ra mô hình này để bạn dễ dàng hình dung đối tượng khách hàng tiềm năng của chúng ta đang ở đâu trên 8 cấp độ khách hàng mà tôi đang chia sẻ cùng bạn.
KHÁCH HÀNG TIẾP CẬN NGHĨA LÀ GÌ ?
Bằng cách nào đó bạn đưa được thông tin quảng cáo của bạn tới khách hàng thì tất cả những người nhận được thông tin đó đều được xem là khách hàng tiếp cận. đây là con số đầu tiên bạn phải theo dõi. Và nó là con số quan trọng nhất mà hầu hết sale đều không biết.
Câu hỏi phát triển : một ngày làm việc bạn tiếp cận được bao nhiêu khách hàng?
Bạn trả lời : ……………………………………………………………………
 
KHÁCH HÀNG PHÁT SINH NGHĨA LÀ GÌ ?
Nghĩa là bạn đưa thông tin quảng cáo tới khách hàng và họ có nhu cầu liên quan đến sản phẩm họ sẽ gọi lại hoặc liên lạc lại bằng cách nào đó để được bạn tư vấn. thì tất cả những khách hàng đó được xem như là khách hàng phát sinh. Đây vẫn chưa phải là khách hàng tiềm năng. Hầu hết sale thường thống kê và cho đây là khách hàng tiềm năng. Vậy khách hàng tiềm năng nghĩa là gì ?
Câu hỏi phát triển : bạn đặt ra mục tiêu một ngày có mấy khách hàng phát sinh?
Bạn trả lời :……………………………………………………………………
 
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG LÀ NHƯ THẾ NÀO?
Là những khách hàng phát sinh sau khi bạn chăm sóc mà thỏa mãn được 3 yêu cầu của bạn : có nhu cầu mua sản phẩm của bạn, có quyền quyết định và có đủ tầm tiền để chi trả.
Câu hỏi phát triển : bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng mới một ngày?
Bạn trả lời :……………………………………………………………………
Các cấp độ khách hàng còn lại tôi sẽ giải thích và chia sẻ kỹ hơn ở phần sau, phần chăm sóc khách hàng. Bây giờ tôi muốn bạn tập trung vào 3 cấp độ đầu tiên này để giúp bạn có được thật nhiều khách hàng tiềm năng trước. phần lớn điều này quyết định bởi chương trình marketing của bạn.
Trước khi đi sâu vào cách làm tôi muốn bạn hãy suy nghĩ và tư duy như một người làm chủ. Rất nhiều sale trên thị trường giờ đây đang vô cùng bị động, họ trông chờ vào kế hoạch marketing của công ty, họ chỉ làm đúng những gì được giao, không theo dõi các con số của riêng mình. Họ bế tắc không tìm được khách hàng giống hầu hết mọi người xung quanh và họ không có cách nào thay đổi nó. Vì họ chưa hiểu mô hình của tôi và chưa bao giờ được tiếp cận nó, họ cũng không theo dõi để cải thiện những con số. bạn phải tự chịu trách nhiệm với những con số khách hàng của mình, và tự triển khai kế hoạch tìm kiếm. để tôi giải thích thêm:
 
Chúng ta dễ dàng nhận thấy mô hình càng lên cao thì càng nhỏ lại tức là yếu tố xác xuất đang chi phối kết quả cuối cùng trên đỉnh tháp. Bạn càng giỏi kỹ năng nghĩa là khoảng cách giữa các cấp độ càng nhỏ tức là bạn bán được càng nhiều hàng. Vậy thì có 2 yếu tố ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng trên đỉnh tháp đó là số lượng khách hàng ở những tầng dưới (số lượng quyết định) và xác xuất (kỹ năng quyết định). Chúng ta muốn thay đổi kết quả chúng ta phải thay đổi 2 biến số này.
Biến số đầu tiên là số lượng :
Điều này lý giải tại sao rất nhiều nhân viên mới bán được nhiều hàng, hay đơn cử như tôi trước đây cũng chưa có kỹ năng nhưng vẫn bán được hàng chỉ vì tôi có quá nhiều khách hàng. Thay vì trông chờ vào một cơ hội thì tôi tạo ra thật nhiều cơ hội. chúng ta tập trung thay đổi cái móng thì cái ngọn sẽ được cải thiện.
Nhiều bạn nhân viên của tôi một ngày tiếp cận 200 khách hàng bằng kênh gọi điện, họ có đâu đó được khoảng 3 đến 5 khách hàng phát sinh. Nhưng họ luôn cho đó là khách hàng tiềm năng. Và hầu hết những người đó vẫn không bán được hàng. Họ bế tắc và tôi can thiệp như sau
Tôi vẽ lên mô hình tám cấp độ khách hàng cho họ biết rằng gọi điện 200 người một ngày chính là họ đang tiếp cận 200 khách hàng. Họ muốn có hơn số lượng khách hàng phát sinh thì họ phải tiếp cận nhiều hơn số lượng khách hàng. và đó mới chỉ là khách hàng phát sinh chưa phải là khách hàng tiềm năng. Họ la trời lên và nói rằng họ đã gọi liên tục 8h một ngày. Tôi chỉ im lặng và cười sau đó nói. Phải tiếp cận 2000 người 1 ngày ( tức là gấp 10 lần ). Họ mắt chữ O miệng chữ A, không tin nổi. tôi nói tiếp. nếu tiếp cận 2000 người một ngày đều đặn thì khả năng khách hàng phát sinh có nhiều hơn không? Câu trả lời chắc chắn là có. Và có rất nhiều cách để thực hiện được con số này với chi phí rất thấp. nhớ lại trước đây khi còn làm nhân viên tôi cũng sale phone nhưng một ngày mục tiêu của tôi là 2000 người sẽ được tôi đưa thông tin bằng cách nào đó. Dĩ nhiên để gọi hết 2000 người có lẽ tôi phải mất một tuần nên tôi làm đủ mọi cách miễn sao đạt được con số 2000 khách tiếp cận một ngày Ví dụ : trước khi tới công ty tôi ghé một ngã tư rải 500 tờ rơi rồi lên công ty, có hôm thì ghé cổng các công ty có công nhân tan ca lúc 6h sáng rải xong về mới đi làm, vào công ty tôi bắt đầu cũng gọi điện 200 số, tôi bắt đầu gửi thêm 500 mail ( gửi bằng 10 tài khoản ), tôi gửi sms khoảng 500 số nữa ( trước đây chưa có biết bơm sms hàng loạt mà tôi gửi qua máy điện thoại bằng phần mềm NOKIA PC SUITE ) chiều về tôi ghé ngã tư rải thêm 500 tờ nữa rồi mới về. hôm nào không rải chiều thì 10h tối lúc công nhân tan ca tôi đứng trước cửa các nhà máy và rải tờ rơi, hoặc có những tối lại đi treo baner. Về cơ bản tôi tiếp cận đều đều khoảng 2000 khách một ngày. Và đó là lý do tôi có rất nhiều khách. Giờ đây tôi đang chứng kiến rất nhiều sale chỉ gọi điện sau đó về, tối đi chơi với người yêu. Tôi nghĩ sẽ rất khó để thành công với nghề này nếu không CÀY NHƯ MỘT CON TRÂU!
" trích từ sách : Để thành công với nghề tư vấn bán hàng bất động sản "
Fanpage Facebook
Youtube